Stratégie internationale des entreprises
Dans le cadre de leur stratégie de développement, de plus en plus d’entreprises choisissent de s’implanter à l’international, du fait de l’accélération des échanges internationaux et de l’ouverture des frontières. La stratégie internationale permet de conquérir de nouveaux marchés et d’élargir une base de clientèle.
Plus l’internationalisation intervient tôt dans le développement de l’entreprise, plus celle-ci a de chances de stimuler rapidement sa croissance.
Mais l’implantation à l’international doit être appréhendée avec beaucoup de méthode pour porter ses fruits.
Le choix du pays
La première chose à faire est de définir une liste claire des pays à cibler. Une entreprise doit avoir en vue plusieurs pays pour pouvoir mesurer les avantages et inconvénients de chacun.
Pour une étude efficace et stratégique, il est nécessaire de tenir compte d’un maximum d’aspects : la taille du marché potentiel, ses tendances et les tendances prévisionnelles, sa taille, la concurrence en place, la législation, la fiscalité, ou encore le pouvoir d’achat de la clientèle.
Le facteur culturel entre également en ligne de compte si vous souhaitez ouvrir une filiale à l’étranger : vous devez vous assurer que votre culture d’entreprise est compatible avec la culture locale du pays d’accueil. Plusieurs exemples d’échecs d’implantation à l’étranger n’avaient pas pris en compte l’importance du facteur culturel dans le cadre d’une conduite du changement.
La dimension marketing est importante, du packaging jusqu’au nom du produit : par exemple, le 4×4 « Pajero » a dû changer de nom pour toucher les marchés hispanophones, car « Pajero » a une traduction bien peu flatteuse en espagnol.
S’internationaliser : connaitre son futur marché
Il est également crucial de réfléchir à la place de votre produit dans la culture du pays d’accueil. Le management interculturel intervient dès l’étape du choix du pays, et doit tenir compte du facteur religieux et des habitudes de consommation de la population.
En forçant le trait, on ne saurait que trop conseiller à Bordeau Chesnel d’éviter de proposer ses produits dans des pays où la majorité de la population ne mange pas de porc. Plus concrètement, on peut garder à l’esprit le cuisant échec de Carrefour en Inde, où le rayon fromage n’a pas réussi à convaincre les populations locales.
Connaître la culture, les traditions et les spécificités de chaque pays est donc indispensable pour se développer à l’étranger. En effet, assurer son ascension à l’international implique d’adapter son marketing et son offre à chaque pays. Des ajustements seront nécessaires pour que vos produits correspondent aux attentes des populations locales.
Pour reprendre l’exemple de la nourriture, nous pouvons garder à l’esprit l’exemple McDonald’s, qui adapte ses recettes en fonction de chaque pays.
Pour se développer à l’international, il faut donc penser au marketing local, qui sera différent en fonction de la zone géographique ciblée. Vous pouvez penser à 4 points : le produit en lui-même, son nom, son packaging, et son prix. D’où l’importance d’avoir mené un travail d’investigation préalable pour identifier les différents critères à prendre en compte dans l’adaptation de votre offre.
Pensez le modèle commercial par rapport au pays d’implantation
Une fois que vous avez priorisé les pays dans lesquels vous souhaitez vous implanter et que vous avez étudié le nouveau marché, vous allez devoir réfléchir au modèle commercial que vous allez mettre en place pour chacun d’eux. Plusieurs possibilités s’offrent alors à vous :
- La vente en ligne
- La création d’une filiale locale sur place
- L’exportation de produits
En savoir plus
Se développer à l’international pour une entreprise ne se fait pas du jour au lendemain. S’internationaliser nécessite une expertise rigoureuse à tout point de vue : administratif, fiscal, commercial, marketing…
Cette expertise doit être mobilisée en amont de l’internationalisation et tout au long de l’implantation d’une filiale.
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