Stratégie de développement commercial dans les entreprises
Basée sur l’étude de marché, la stratégie de développement commercial est le fait de mener différentes actions pour assurer la croissance de l’entreprise. Elle s’inscrit donc pleinement dans le cadre de votre stratégie de développement globale. Définir une bonne stratégie de développement commercial permet à votre entreprise de gagner en rentabilité.
La stratégie commerciale met en avant vos objectifs, en termes de chiffre d’affaires ou de croissance par exemple, et les moyens à mettre en œuvre pour atteindre ces objectifs.
Les différents axes de la stratégie commerciale
Faire grandir une entreprise implique nécessairement une prise de risque économique.
La stratégie de développement commercial permet d’avoir une meilleure maitrise de ces risques. Les axes de développement commerciaux sont nombreux. Vous pouvez vous développer :
- en renforçant votre présence sur votre marché (en développant une segmentation géographique précise, en choisissant quel positionnement adopter)
- avec votre force de vente (en augmentant les effectifs, en changeant l’organisation)
- avec vos produits ou services (quelles offres promouvoir ?)
- avec votre politique de prix (quelle stratégie prix adopter ?)
Comment élaborer une stratégie de développement commercial
Une stratégie commerciale doit répondre aux objectifs de l’entreprise, mais elle doit aussi être en accord avec les attentes de la cible et du marché.
Selon les produits ou services identifiés comme stratégiques, les moyens à mettre en place peuvent concerner le marketing, la communication et la publicité, la modification des canaux de distribution l’intensification de la force de vente (et donc l’embauche de commerciaux), ou encore une modification des prix dans une logique promotionnelle.
Vous serez amené à effectuer des actions dans chacun de ces domaines.
Mettre en place la stratégie de développement commercial
Chaque stratégie de développement commercial est unique en fonction de l’entreprise et de son marché. Une stratégie efficiente et cohérente doit avant tout répondre à des objectifs précis. Ces objectifs doivent être réalisables et clairement identifiés.
Voici quelques exemples d’objectifs crédibles : augmenter les ventes de 5% pour un produit en particulier, augmenter le chiffre d’affaires global de 10%, élargir sa clientèle dans le cas d’un marché trop niché, etc.
Une bonne stratégie commerciale nécessite une bonne connaissance de son marché, une analyse du diagnostic interne avec les forces et les faiblesses de l’entreprise, ainsi qu’une analyse des capacités financières.
La méthode QQOQCP
Pour définir votre stratégie de développement commercial, vous pouvez vous aider de la méthode QQOQCP, autrement dit : Qui, Quoi, Où, Quand, Combien, Pourquoi.
- Qui : qui est la cible ? Qui sont les prospects à cibler ? Qui va réaliser les ventes ?
- Quoi : qu’allez-vous vendre ?
- Où : Quelle place occupez-vous sur le marché ? Où vous situez-vous ?
- Quand : quand mettre en place la stratégie ? quand réaliser les ventes ?
- Combien : combien de chiffre d’affaire voulez-vous atteindre ? Combien de clients ? Combien de produits vendre ?
- Pourquoi : dans quel but mettre en place cette stratégie ?
En savoir plus
Etablir une stratégie de développement commercial est une mission complexe et chronophage. Rappelez-vous toujours ces 4 axes : le marché (où je vends), le produit (ce que je vends), la cible (à qui je vends) et la politique de l’entreprise (pourquoi je vends).
Approfondissez vos connaissances pour appréhender tous les axes de votre stratégie de développement en lisant nos autres articles :
