Diagnostic commercial de l’entreprise
Le diagnostic commercial (ou audit commercial) est un outil indispensable aux entreprises pour leur permettre de gérer et de veiller à leur performance commerciale et à leur politique de commercialisation. Face à la concurrence, il est important de se poser les bonnes questions pour gagner en rentabilité. Cela peut passer par la mise en place d’un plan d’actions composé de plusieurs étapes et/ou d’un repositionnement des outils de pilotage commerciaux par exemple.
Faire un diagnostic de la performance commerciale de l’entreprise
Le diagnostic commercial est non seulement un facteur de performance mais aussi un facteur de sauvegarde de l’entreprise.
Parmi les signaux d’alerte, une baisse du volume des ventes ou une diminution de la marge peuvent signifier que la situation de l’entreprise se dégrade. Tous ces éléments font que le diagnostic commercial doit être une composante permanente de la gestion d’une l’entreprise. Le diagnostic commercial passe donc par la mise en place d’un plan d’action.
En effet, il faut par exemple réaliser un audit de la force de vente, afin de la repositionner si nécessaire, ou définir une nouvelle organisation commerciale ou une nouvelle politique commerciale. On peut également créer des outils de suivi de l’activité commerciale et de la performance s’il n’y en a pas, etc.
La mise en place d’indicateurs simples et bien sélectionnés peut suffire à sauvegarder une entreprise, ou à prévenir d’éventuels problèmes. Le service commercial passe un check-up. Tout est évalué, analysé et si nécessaire des préconisations sont prises.
Les outils de pilotage commerciaux
Lors du diagnostic commercial de l’entreprise, l’ensemble du volet commercial est audité et passé en revue : la stratégie et la politique commerciale, les axes de développement, les objectifs commerciaux, les objectifs de croissances, les résultats etc…
Afin d’améliorer votre politique commerciale, vous pouvez mettre en place des outils de pilotage commerciaux comme les outils de gestion des salariés qui permettent de suivre les compétences d’une équipe commerciale, identifier les ressources de chacun, ou encore s’assurer que l’on a les bons talents aux bons postes. Il existe également des outils de management et des tableaux de bord pour évaluer la performance des équipes commerciales.
Une moindre productivité des visites à la clientèle ou des annulations de commandes en série sont des indicateurs précurseurs qui révèlent un problème à résoudre.
Le diagnostic commercial externe
Le diagnostic commercial externe consiste à analyser son type de clientèle et de poser des questions à ses clients grâce à une étude de satisfaction. Le but est de mesurer le niveau de satisfaction des clients et détecter leurs attentes, mais aussi de classer les clients par ordre d’importance, de suivre le nombre de clients visités par commercial, le pourcentage entre clientèle nouvelle et clientèle acquise, etc…
Grace à cette analyse, l’entreprise peut ainsi améliorer sa politique commerciale de terrain, et voir quelles corrections apporter. Il permet de mettre en lumière les développements et investissements à mettre en place.
Vous l’avez compris, le diagnostic commercial est un outil indispensable pour chaque entreprise qui veille à la performance de sa fonction commerciale et à l’efficacité de sa politique de commercialisation.
Si vous souhaitez en savoir plus, vous pouvez également consulter nos articles sur le Diagnostic stratégique Interne.
Pour permettre une analyse globale de votre entreprise, consultez nos articles sur le Diagnostic RH, le Diagnostic social, le Diagnostic interne Marketing, le Diagnostic financier, ainsi que le Diagnostic interne management.
